El arte de la negociación no es fácil, pero es una habilidad que se puede mejorar con la práctica si se cuenta con una base sólida y con un aprendizaje adecuado. Una de las claves para alcanzar el éxito consiste en aplicar un enfoque del proceso más dinámico y creativo.
En un artículo publicado en el número 15 de la revista IESE Insight, el profesor del IESE Kandarp Mehta explica que el éxito de una negociación depende básicamente de la creatividad exhibida en la presentación de la primera oferta y las consiguientes contraofertas. Es más, la creatividad de estas últimas parece ser la variable de más peso a la hora de alcanzar un acuerdo.
Según el profesor Mehta, cuando una oferta es creativa, "las partes pueden pasar de elegir entre las alternativas disponibles a crear otras nuevas. Dejan de lado la típica obsesión por el beneficio inmediato en pos de un acuerdo mutuamente favorable". Y añade: "Una oferta inicial creativa que incluya otros elementos además de los relacionados con el precio da a la otra parte más flexibilidad en la negociación. También información vital sobre las posibilidades de crear valor".
Para mejorar sus competencias en este ámbito, el IESE propone el programa enfocado High Performance Negotiator, dirigido por el profesor Juan Roure, que se impartirá en el campus de Barcelona del 22 al 24 de julio.